Si vous demandez à un agent immobilier quel est l’aspect le plus important dans les métiers de l’immobilier, il vous répondra certainement : le service. En effet, l’immobilier est un métier de service avant tout.

Angers (Maine-et-Loire)

Ce n’est pas seulement une façon de parler, ou bien une ligne ajoutée à une fiche métier, du genre « très bon relationnel recommandé ». La notion de service, c’est ce qui fait la différence entre un professionnel de qualité et un autre. Nous allons tâcher de vous le démontrer.

L’immobilier n’est pas un secteur comme les autres

Si l’immobilier est un métier de service avant tout, c’est d’abord parce qu’il ne s’agit pas d’un secteur comme les autres.

Posez-vous la question : pourquoi le marché de l’immobilier n’a pas encore été « disrupté » par une startup innovante ? Quelles barrières empêchent le secteur d’être totalement dématérialisé, comme tant d’autres l’ont été avant lui ? Aujourd’hui, si vous voulez acheter un billet d’avion, votre premier réflexe sera de consulter les comparateurs de prix sur le web. Au moment de chercher un hébergement, vous vous tournerez vers Airbnb, Booking ou Expedia. Mais pour ce qui est de vendre ou d’acheter un bien immobilier, vous n’auriez pas l’idée de passer par une plateforme 100 % digitalisée.

La raison ? L’immobilier n’est pas un secteur comme les autres. Il ne propose pas des produits standardisés et n’est pas rythmé par des achats récurrents. Au contraire, c’est un marché où le parcours client moyen est très long, ce qui suppose de pouvoir compter sur une solide base de confiance. Conséquemment, tout métier de l’immobilier est un métier de service, qui s’appuie avant tout sur l’humain, plutôt que sur des méthodes de vente froides et impersonnelles.

Un métier de service

Si les tentatives visant à court-circuiter les intermédiaires de l’immobilier ont échoué jusqu’à présent, c’est parce que l’immobilier s’adosse à une relation client de qualité, édifiée sur la confiance et valorisant le temps long.

Chaque startup qui a essayer de chambouler le secteur de l’immobilier en faisant du professionnel un simple vendeur (comme Redfin aux États-Unis) a dû faire machine arrière pour en revenir à ce qui constitue le socle de tout métier de l’immobilier : le service et la relation client.

Cette notion d’immobilier comme métier de service s’exprime de deux manières :

  1. Les professionnels de l’immobilier ne sont pas des vendeurs, mais des intermédiaires chargés d’apporter du conseil et de créer de la confiance.
  2. Les clients ne confient leur projet immobilier à un professionnel que s’ils sont sûrs de pouvoir compter sur ce dernier pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Un agent immobilier doit donc se mettre au service de son client, tout au long du parcours qui le mènera à la vente de sa propriété ou à l’achat d’un logement.

Bien connaître ses clients est un préalable essentiel

Évidemment, pour cela, il y a un prérequis : il faut bien connaître ses clients. Ce qui implique deux présupposés : être à l’aise avec son secteur de prospection (par exemple, si vous exercez sur Angers, Laval ou Le Mans, mieux vaut avoir vécu ou travaillé dans la ville concernée) et établir des profils concernant les prospects types (propriétaires ou candidats à l’achat).

À travers la prospection, l’agent immobilier ne fait pas « que » générer des prospects susceptibles de se convertir en clients et de signer des mandats. Le but d’une session de prospection va bien au-delà d’une simple « levée » de clients potentiels : il s’agit de mieux connaître ceux qui, demain, pourraient avoir besoin des services du professionnel en question. Car, pour prodiguer un service, encore faut-il savoir ce dont les gens ont besoin. Le rôle d’un agent immobilier consiste donc à parcourir son secteur et à aller à la rencontre des futurs clients pour les connaître mieux.

Métier de service, l’immobilier l’est doublement : parce qu’il s’agit, littéralement, de rendre service. Et parce qu’avant d’en arriver là, il faut comprendre ce que le terme « service » recouvre aux yeux de quelqu’un qui se lance dans un projet immobilier.